Лучшие курсы
ПОКУПКА I ПРОДАЖА
USD 2.510 2.575
EUR 2.520 2.750
RUB100 3.000 4.375
НБРБ
20.08.2022
USD 2.5705
EUR 2.6088
RUB 100 4.2522
Ваш город
Беларусь

Экономить – значит уметь договариваться

0
931
28.02.2017 02:18
Шрифт:
  • -
  • +
С этими правилами и жизнь станет легче, и бизнес – прибыльнее

Экономить – значит уметь договариваться

В переговорах выигрывает тот, для кого их исход менее важен.
«Quotable Business» (1999)

Торговля появилась еще в каменном веке, но тогда она фактически представляла бартер. С появлением Милейской денежной системы рыночная торговля начала приобретать черты современной. Но в это время цена товара определялась путем переговоров. Позже, после изобретения ценника Фрэнком Вулвортом, который под угрозой увольнения решил поднять выручку, устроить пятицентовую распродажу залежалого товара, люди и вовсе начали постепенно забывать, что значит торговаться.

Сейчас встретить на рынке человека, владеющего техникой ведения переговоров и умеющего договариваться – большая редкость. Чаще люди просто узнают стоимость товара, отдают за него требуемую продавцом сумму и уходят восвояси. Исключение сегодня составляют разве что рынок вторичной недвижимости и покупка/продажа автомобиля «с рук». Но если вы  не знаете элементарных правил переговоров, такой торг может обойтись вам еще дороже первоначально выставленной цены.

Именно поэтому сегодня мы рассмотрим основные нюансы ведения переговоров, которые, уверена, пригодятся вам как в повседневной жизни, так и для успешного ведения бизнеса.

Правило 1 – Не бойтесь спрашивать

Если вы решили прикупить себе новую пару обуви и по привычке отправились в магазин, а не на рынок, сэкономить тоже можно. К примеру, во многих обувных магазинах есть скидки, акции или действует скидка за купон. Если вы предварительно с акционными предложениями магазина не ознакомились – не стесняйтесь спросить об этом продавцов, ведь порой это существенно экономит деньги.

Расскажу вам историю из личного опыта, которая и научила меня этому простому, но важному правилу.

Оправилась я как-то не в безызвестный обувной магазин за новыми «сандаликами» к лету. Название этой торговой сети называть вам не буду, но акции там проводятся постоянно. Выбрала понравившиеся босоножки, подошла на кассу, чтобы рассчитаться за них. А тут продавец – очень милая девушка – и спрашивает, «а купон у вас есть?».

Стала расспрашивать ее про эту «купонную систему» и оказалось, что если я сейчас куплю очень недорогой журнал или газету (из определенной списка, который мне любезно написали) в Белсоюздруке, вырежу оттуда купон и вернусь с ним в магазин, то вторую пару обуви я получу всего за 100 белорусских рублей («старыми»). Как вы думаете, пошла ли я искать киоск Белсоюзпечати? Конечно да, поэтому две новых пары летней обуви обошлись мне очень и очень дешево.

Правило 2 – Договариваться нужно с лицом, которое заинтересовано в продаже

Итак, если вы собираетесь осуществить какую-то крупную покупку, скажем, приобрести стройматериалы, или же несколько единиц бытовой техники (начиная от чайника, заканчивая, допустим, холодильником) – торговаться можно и, даже, нужно. И здесь речь не обязательно идет о «рыночной покупке». Только торговаться нужно с тем человеком, который имеет заинтересованность в вашей покупке. Практика показывает, что обычный продавец, работающий за фиксированную зарплату, едва ли попытается пойти вам навстречу. А вот менеджер по продажам или директор данной торговой точки…

Небольшая скидка за вашу лояльность, хорошее впечатление о покупке и шанс того, что вы снова и снова будете возвращаться за необходимыми товарами именно в этот магазин – почему бы и нет. Тем более что от вашей покупки менеджер получит свой процент, который увеличит его премиальную часть. Порой лучше получить чуть меньше, чем ожидал, чем «остаться с носом». Особенно когда вы четко дали понять, что если вам не пойдут навстречу, то разговор будет окончен. Частники в современной экономической ситуации идут на компромисс довольно охотно.

А если вы ИП, которое интересует оптовая закупка, - вы просто обязаны искать выходы на нужных людей и налаживать крепкие торговые связи с применением индивидуальной программы лояльности в зависимости от купленного объема и частоты заказов.

Правило 3 – Держите эмоции при себе

Как только продавец увидит восхищенное лицо покупателя и возгласы типа: «Какая кофточка! именно то, что я искала! В какую цену?» - договариваться будет уже бессмысленно. Это идеальный покупатель, который в 95%-х случаев купит вещь, даже если цена на нее будет выше, чем он ожидал. Поэтому даже если вам очень сильно понравилась какая-то единица одежды, или, скажем, вазочка идеально вписывается в ваш интерьер – контролируйте свои эмоции. Отдышитесь, возьмите себя в руки, задержитесь у товара и сделайте вид, что пристально его рассматриваете.

Продавец обязательно поинтересуется у вас, может ли он вам что-то подсказать. Вот тут стоит, сохраняя самообладание, поинтересоваться, сколько за этот товар ожидает выручить «собственник». Потом, стоит «вспомнить», что видели подобный товар несколькими рядами раньше (рынок) или в другом частном магазине, где он стоил дешевле. Далее можно сообщить продавцу, что если цена вас устроит, то вы будете готовы приобрести товар именно у него.

Открою вам маленькую тайну. На вещевом рынке в Ждановичах (причем речь идет как о «Лебяжем», так и «Домах моды») существует негласное «Правило первого клиента» Его суть в том, что если вы приехали за покупками с самого утра, то выторговать понравившуюся вещь практически по себестоимости вполне реально. Многие торговцы там уверены, что если упустят первого клиента, то торговля на целый день не заладится.

Правило 4 – Не предлагайте цену первым

Допустим, вы собираетесь приобрести набор инструментов, который необходим для домашнего использования, но покупку которого вы в разное время по тем или причинам откладывали. И вот – время пришло. Предположим, что с этой целью вы и решили посетить, скажем стройрынок в Ждановичах.

Есть золотое правило, которого нужно придерживаться при начале переговоров с продавцом о конечной цене товара – «не предлагать цену первым». Все потому, что цена, озвученная вами, может оказаться выше той, за которую при нормальном торге вам готов будет отдать продукцию продавец. Дождитесь первого предложения от «собственника» товара, критически разглядывая его, а затем уже приступайте к переговорам. Только так приобретение для вас окажется максимально выгодным.

Правило 5 – Психологическая активация продавца

Как писала Маргарита Валуа: «В любви и на войне одно и то же: крепость, ведущая переговоры, наполовину взята».

Если переговоры о снижении стоимости интересующего вас товара уже начаты, но по какой либо причине зашли в тупик – когда вы не готовы платить столько, сколько потребовал продавец, а он не готов снизить цену до той, что устроила бы вас, - самое время применить «секретный прием» переговорщика, именуемый еще «психологическая активация продавца».

Его суть в следующем – как только вы почувствовали, что переговоры зашли в тупик – предложите продавцу купить еще один его товар за озвученную вами общую сумму. Итог – он продаст две позиции и получит прибыль с каждой (хоть и не ту, что ожидал), а вы приобретете два нужных товара гораздо дешевле, чем при «одиночной» покупке.

Правило 6 – Бартер всему голова

Гуру переговоров – это тот человек, который сможет выторговать для себя товар максимально дешево или получить услугу практически бесплатно. Для это частенько используется такое понятие как бартер.

Предположим, что вам к Новому году подарили блендер или многофункциональную сэндвичницу-вафельницу, и в наличии имеется гарантийный талон. Если у вас уже есть похожего функционала техника, а дареному коню в зубы не смотрят, этот подарок вы можете попробовать обменять на нужный на рынке (бартером или с доплатой). И в этом нет ничего зазорного. Зачем складировать вещи и «мариновать» неиспользуемую технику в надежде потом передарить ее своим детям? Ведь можно приобрести что-то нужное сейчас, отдав в зачет еще абсолютно новую на гарантии вещь.

Правило 7 – Хотите сэкономить? Возьмите паузу!

Выдержка – очень нужная и оправдывающая себя черта для гуру переговоров. Вы получили коммерческое предложение с очень интересными и выгодными на ваш взгляд ценами? Не спешите его принимать. Возьмите паузу. Так вы заставите продавца товара поверить в то, что его товар не такой уже незаменимый и необходимый вам, как может показаться на первый взгляд. К тому же, у него может возникнуть предположение, что у вас есть и другие варианты для выбора, возможно еще более «вкусные».

И только после того, как вы выдержите определенную паузу, уточните, действительно ли озвученная вам цена является конечным вариантом, или это предложение возможно сделать более интересным для вас, так чтобы невозможно было отказаться.

Правило 8 – Чтобы выиграть, нужно быть готовым отступить

Отступить – значит уйти, отказаться от покупки товара именно в этом месте, особенно если озвученное ценовое предложение серьезно отличается от выделенного на покупку бюджета, а на компромисс продавец идти отказывается. Безусловно, это может и не сработать вам на руку, но чаще, если речь идет о рыночной покупке – продавец снижает цену, лишь бы не потерять клиента, которых и так в последнее время ввиду обнищания белорусского народа стало немного.

Правило 9 – Не будьте слишком серьезны, улыбайтесь!

Гениальную, а главное очень правильную, фразу сказал в свое время американский бизнесмен и дипломат Джозеф Патрик Кеннеди (он же отец 35-го президента США Джона Кеннеди):

«Если вы говорите с каким-нибудь важным лицом, представьте себе, что на нем длинные красные кальсоны. Я веду бизнес именно так».

Другими словами – улыбайтесь и шутите, когда ведете переговоры. Так важные дела можно будет решать в более приятной атмосфере, можно завладеть вниманием и расположением оппонента и, даже, выиграть время и цену сделки. Если ваш собеседник решит, что ваше (в нашем случае – наигранное) расположение духа говорит о том, что он с легкостью может потерять выгодного покупателя – цены станут приятнее, а торги – активнее.

Правило 10 – Деньги любят счет, а цифры – бумагу!

Люди, владеющие навыками успешного ведения переговоров знают, что важные моменты нужно сохранять или на бумаге, или хотят бы в электронной переписке. Если ситуация позволяет вести переговоры по электронным каналам (почта, скайп, вайбер и т.д.), то это может избавить вас от необходимости контролировать свои жесты, эмоции, тон голоса и все, что может выдать ваше реальное желание заполучить тот или иной товар. Но бывают партнеры, личной встречи с которыми избежать не удастся.

Если сделка очень важно, а навыков повернуть ситуацию в вашу сторону, у вас недостаточно, обратитесь лучше к специалисту. Так при покупке или продаже жилплощади лучше воспользоваться услугами квалифицированного знающего риелтора, который на таких сделках уже «собаку съел».

Правило 11 – Это не страшно!

Вы еще не владеете техникой ведения переговоров и частенько их проигрываете? Тогда тренируйтесь, практикуйтесь на рынках, в торговых центрах, где достаточно частных фирм, предлагающих абсолютно разные товары. Только приобретенный сейчас опыт сможет сыграть вам на руку в будущем, ведь жизненный серпантин – дорога незнакомая и порою совершенно неожиданная.

И помните, успешные переговоры, как правило, начинаются с вашего «нет»

Рассказать друзьям:
Читайте нас в Telegram - byfin
Читайте также:
Обсуждение
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.
111
Сейчас читают:
Заявка на кредит
После отправки заявки Вам перезвонит
сотрудник банка.
Заявка на кредит
После отправки заявки Вам перезвонит
сотрудник банка.
Заявка на вклад
После отправки заявки Вам перезвонит
сотрудник банка.
Заявка на карточку
После отправки заявки Вам перезвонит
сотрудник банка.
Заявка на продукт
После отправки заявки Вам перезвонит
сотрудник банка.
ЦБУ ЗАО «Банк «Решение» № 07/01
Минск, ул. Сторожовская, 8
Спасибо, что поделились с нами Вашим мнением
Пожалуйста, авторизируйтесь для публикации:
  • c_g
  • c_ok
  • c_f
  • c_vk
Пожалуйста, авторизируйтесь:
Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?
Комментарий отправлен
После модерации Ваше сообщение будет опубликовано
Ваша заявка принята
Скоро с Вами свяжется сотрудник банка.
Ваша новость отправлена
Спасибо за активное участие в развитии портала!

Ничего не найдено

placeВыберите свой населенный пункт

Кликнув по названию города, вы сможете читать новости своего региона в отдельной рубрике на главной странице, а также следить за курсами валют именно вашего города.

Нужен кредит?
  • thx