Жить во время перемен: для бизнеса это не так уж и плохо?

30.11.2017 12:06:30 Просмотров:2136

Жить во время перемен: для бизнеса это не так уж и плохо?Вадим Дозорцев – создатель и совладелец консалтинговой компании «Berner&Stafford» и автор сбытовой технологии SFM (Sales Forces Management). Эксперт считает, что рано или поздно любую компанию ждут перемены, и делится своим видением внедрения изменений.

Рациональное и таинственное

– Как понять, что компании пришло время что-то изменить? Есть две категории причин – рациональные и таинственные.

К первым относятся те, которые видны в отчетах – падение продаж, отток действующих клиентов и вялое привлечение новых, низкая управляемость бизнес-процессами.

К таинственным относятся такие, как интуиция – и бизнесменам стоит ей доверять, паранойя – боязнь регулятора, конкурентов и т.д., мода – нужно меняться, так как это делают все,  «шило в …» – есть категория руководителей, которым постоянно не сидится на месте.

Людей нельзя изменить за две недели

– Нельзя «нахрапом» за неделю все изменить, вы работаете не с программой – а с людьми, их привычками и натурой. Поэтому к изменениям надо готовится, это долгая история.

Приведу пример. Сейчас очень модно – в хорошем смысле – делить роли по процессу. Требования к продавцу сильно возрастают: клиенты стали очень продвинутыми, продукты сложными. Добиться универсальности от продавца если и можно, то очень дорого.

Поэтому во многих компаниях продавцов стали делить на «охотников» и «фермеров». «Охотники» добывают новых клиентов, «фермеры» – развивают действующих. И часто такое разделение проводится в компании без должной подготовки. Приходит начальник в отдел продаж и говорит: «С понедельника вы – «фермеры», а вы – «охотники». Меняйтесь клиентами».  В лучшем случае он может спросить, кто и кем хочет быть.

И вот ситуация. «Охотник» кровью и потом за полгода получает важного клиента. Добивается его и думает: «А вот отдам сейчас клиента «фермеру» – и он его потеряет. Оставлю-ка я его пока себе». Одного оставляет, второго, третьего. В это время «фермер» недополучает клиентов и, соответственно, бонусов. И начинает тайно выходить на «охоту».

Как можно было бы избежать такой ситуации? Провести подготовку и разработать для «охотников» такую систему мотивации, при которой они отдают клиента и получают бонусы за него еще, скажем, полгода. Всегда приятно получать бонусы и ни за что уже не отвечать.

Цели не работают без путей их достижения

– Очень важно каждому сотруднику поставить индивидуальные цели. Групповые цели очень демотивируют.

Но цели не работают, если вы не объясните пути их достижения. А это и есть KPI.

В продажах две зоны KPI. Первая – запланированное вами количество клиентов и их конверсия на каждой стадии бизнес-процесса. Вторая – интенсивность: сколько для этого нужно сделать звонков или встреч.

Пример. Ваши сотрудники делаю по 20 звонков в день, а вы говорите – надо 50. Без понимания, зачем ему нужно делать большее количество звонков – он не принесет нужного результата. Нужно пояснить, что если сделать 50 звонков, в воронке продаж будет столько-то клиентов, которые с такой-то вероятностью будут превращаться в деньги.

Сотрудников нужно учить

– Руководитель должен понимать, что изменениям людей нужно научить. Не стоит надеяться, что они сами разберутся, примут их. Если вы хотите от сотрудников отчетов в CRM-системе – их нужно научить делать эти отчеты.  Представьте житейскую ситуацию. У вашего сотрудника через полчаса встреча с клиентом, одновременно у него звонит телефон и падает письмо на e-mail.

И в этот момент ему нужно создать карточку клиента в CRM-ке. А ему только сегодня объяснили, как это делать. И что, он будет смотреть в инструкцию? Нет, у него должен быть этот процесс уже отведен до автоматизма. Поэтому, прежде чем требовать от сотрудника работы «по-новому», убедитесь, что он все четко усвоил и довел свои действия до автоматизма.

Пример из практики. Компания – полиграфический комплекс. Коммерческий директор сам очень классный продавец, в подчинении у него 14 сотрудников. Но его позиция такова, что сотрудники должны сами учиться. «И вообще – пусть подносят мне снаряды, а я буду закрывать сделки». Снаряды-то они подносят, сделки-то он заключает, только вот мощности компании загружены процентов на 45. А 14 человек так никуда и не растут.

Не спешите с новыми изменениями

– У руководителей очень быстрое мышление. И часто бывает только-только поставили коллектив на новые рельсы, а у начальника уже появилась очередная идея. Но изменения – это стресс. Сотрудникам нужно дать время поработать в спокойном режиме.

Поэтому новую идею просто запишите в блокнот и на какое-то время отложите в ящик стола.

Курсы валют
  • Лучшие курсы
  • ВНБРБ
Доллар США 1.954 1.9594
Евро 2.406 2.412
Российский рубль 3.455 3.463
Украинская грива 6.98 7.2

Все курсы
Доллар США
Евро
Российский рубль

Все курсы